WIE AUS LEADS PROSPECTS UND DANN KUNDEN WERDEN: Schritte der Akquisition

Ein „Lead“ ist ein qualifizierter Interessent, von dem man 

  • Name
  • E-Mail Adresse
  • Ev. Telefonnummer
kennt.

Erst wenn man die Interessenten  mit Name und E-Mail Adresse kennt, spricht man von Leads.

WELCHE MÖGLICHKEITEN ZUR LEAD GENERATION GIBT ES NUN:

Zuerst einmal braucht man Adressen. Es gibt verschiedenen Wege und Möglichkeiten zu Adressen zu gelangen.
1. Branchenbücher und Firmenverzeichnisse
Diese kann man zukaufen, was recht teuer ist. Oft sind die Adressen gar nicht mehr aktuell. Etwas aufwändiger, aber sicher ertragreicher ist es, selber zu recherchieren.

Der erste sinnvolle Weg ist es, sich eine eigene Datenbank anzulegen und dort die ausgesuchten Adressen mit  Name, E-Mail, Telfenonnummer, Woher, udgl. einzutragen. So behält man in jedem Fall den Überblick und kann auch nach einiger Zeit darauf zurückgreifen.

2. Webseite

Wer eine eigene Webseite betreibt, kann hier über interessante Artikel, Anfrageformulare, Onlineangebote ebenfalls ein Response zurückbekommen.

3. Anzeigenschaltung und Inserate

Auch hier besteht die Chance, dass man eine Rückmeldung bekommt.

 

Leads
Der nächste Schritt, nach angelegter Datenbank mit den ausgesuchten “ Leads“ ist der

 ERSTKONAKT  = LEAD MANAGEMENT

Dieser erste Kontakt findet meist am Telefon statt und hat als Ziel, einen Termin bei dem potentiellen Kunden ( Prospect ) zu bekommen.
Hier bahnt sich schon die erste Beziehung an.
Die einzige effektive Regel hierbei: learning by doing
Je öfter man sich überwindet, umso eher merkt man, dass am anderen Ende der Leitung ein „Mensch“ ist. 🙂

Der schönste Moment und ein wirklich tolles Gefühl ist es, wenn ein Termin vereinbahrt wird. Es ist eine Chance und der Kunde ist ein potentieller Kunde, ein sogenannter Prospect.

KUNDENBESUCH = OPPORTUNITY MANAGEMENT

In dieser Phase ist man schon mitten im Tun. Jeder Kontakt zu einem potentiellen Kunden ist gleichzeitig ein Training. Selbst wenn die Chance vergeben ist, so kehrt man in jedem Fall reich zurück und hat neue Erfahrungen gesammelt.
Mit dieser positiven Ansicht behält man seine Freude und Energie, welche man dann letztlich auch ausstrahlt.
Einiges gehört gut vorbereitet:

  • Kenne ich den Anfahrtsweg ( Km, Entfernung, Navi )
  • Zeitplanung ( wie lange brauche ich, wie lange bleibe ich dort )
  • Welche Kleidung ( oberste Priorität ist das „Wohlfühlprinzip“, nur so hat man seine gesamte Aufmerksamkeit für das Kundengespräch zur Verfügung ! )

Welche Ziele verbinde ich mit einem Kundenbesuch ?

  • AUFTRAG
  • NEUER TERMIN
  • ERLAUBNIS FÜR EINEN NEWSLETTER

Falls das „Große“ ausbleibt, sich einen „kleinern Erfolg “ sichern. Auf jeden Fall, wenn die Chemie stimmt, sich einen Anker setzen, für ein Folgegespräch zum Nachfassen.
Erfahrungsgemäß braucht es oft drei oder vier Termine, bis es klappt.
Vertrauensaufbau braucht seine Zeit. Natürlich geht es oft auch schneller.

AUFTRAG / ABSCHLUSS

Falls einem das große Glück beschieden ist, und man übereinkommt, ist es gut, sich gleich eine Auftragsbestätigung geben zu lassen. Diese beinhaltet auch gleich eine Anzahlung, sowie eine nächste Terminvereinbahrung.

Hier beginnt der nächste Prozess, das ist dann die Auftragsabwicklung.

Fazit:

Jeder Auftrag beginnt mit dem ersten Schritt. Je besser man recherchiert und je mehr man im Vorfeld über seinen Prospect in Erfahrung bringt, umso eher sind die Chancen, einen evt. Prospect in einen Customer zu verwandeln.

WH der Ausdrücke aus dem Englischen:

Lead: Interessent
Prospect: potentieller Neukunde
Customer: Kunde

Empfohlene Literatur:

4stundenKundenaquise helden

  • Gitte Härter: Kundenaquise ( Cornelsen )
  • Stephan Magnus: Tapfere Helden in der Aquise (Wiley )
  • Timothy Ferriss: Die vier Stunden Woche (Econ)

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Veröffentlicht in Kategorie: Unternehmer